مهارت مذاکره

مهارت مذاکره و فنون آن یکی از اصلی ترین مباحث مدیریت و همچنین، یکی از مهمترین مهارت هایی است که یک مدیر باید داشته باشد. تسلط به اصول مذاکره و انجام یک مذاکره اصولی، کلید اصلی موفقیت در کار و زندگی محسوب می شود.

به همین دلیل، آموختن اصول و فنون مذاکره برای تمامی افراد، حتی افرادی که در زمینه کسب و کار و مدیریت فعالیت ندارند، امری ضروری است. در این مقاله، سعی می کنیم که به ساده ترین بیان ممکن، در ابتدا مفهوم مذاکره و سپس اصول و فنون آن را آموزش دهیم. پس با ما همراه باشید.

مذاکره چیست؟

به طیف گسترده ای از گفتگوها و تعاملاتی که در زندگی روزمره انجام می دهیم، مذاکره گفته می شود. مذاکره بخش بزرگی از زندگی شغلی و شخصی ما را در بر می گیرد؛ زیرا با مذاکره اصولی می توانیم از حق خودمان دفاع کنیم، شایستگی خود را به نمایش بگذاریم، موانع سر راه اهدافمان را برداریم و … .بنابراین، ما همیشه در حال مذاکره هستیم.

در یک مذاکره حداقل دو نفر درگیر هستند و همیشه یک داد و ستد در مذاکره در حال انجام است. بنابراین کسب مهارت های بین فردی، هوش هیجانی و زبان بدن نقش مهمی را در کیفیت مذاکره ایفا می کند. همچنین یکی از مهمترین اصول مذاکره، مهارت مدیریت تعارض است؛ زیرا همیشه بین خواسته ها و نیازهای طرفین، تعارض وجود دارد.

انواع مختلف مذاکره

مذاکره در زمینه های مختلفی انجام می شود. مذاکره می تواند تجاری، سیاسی یا دوستانه باشد که هریک اصول و شرایط خود را دارند. بنابراین بهتر است که از یک سبک خاص برای تمامی شرایط و هر نوع مذاکره ای تقلید نکنیم.

مذاکره برد-برد و برد- باخت نیز از مهمترین انواع مذاکره محسوب می شوند. مذاکره برد برد مذاکره ای است که هیچ فرصت و امکان استفاده نشده ای برای طرفین باقی نمانده باشد. در این نوع مذاکره، نباید یکی از طرفین بتواند به طرف مقابل آسیب بزند و یا دستاورد های بیشتری نسبت به وی داشته باشد. در غیر اینصورت، مذاکره برد- برد نخواهد بود و یک سر مذاکره باخت محسوب می شود.

مراحل مذاکره از نظر گرین هالک

از نظر گرین هالک، فرآیند مذاکره هفت مرحله به شرح ذیل دارد:

• مرحله 1: آماده سازی
• مرحله 2: رابطه سازی
• مرحله 3: گردآوری اطلاعات
• مرحله 4: استفاده از اطلاعات
• مرحله 5: تبادل پیشنهادات
• مرحله 6: دستیابی به توافق
• مرحله 7: اجرای توافق

اصول کاربردی مذاکره موفق

برای موفقیت در مذاکره، باید به فنون و اصول آن تسلط کافی داشته باشید. برخی از مهمترین اصول مذاکره عبارتند از:

بدون در نظر گرفتن “زوپا” و “باتنا” وارد هیچ مذاکره ای نشوید

 زوپا یا zopa، مخفف zone of possible agreement و به معنای دامنه توافق می باشد. در واقع باید حداقل قیمت/خواسته و یا دامنه ای که برای شما مطلوب است را مشخص کنید.

باتنا یا Batna، واژه ای اختصاری و مخفف Best Alternative To Negativation Agreement  می باشد. باتنا بهترین جایگزینی است که هر مذاکره کننده ای باید آن را شناسایی کند. اگر گزینه های جایگزین را از پیش در نظر نداشته باشید، در موضع ضعف قرار خواهیدگرفت.

سعی نکنید که دروغ طرف مقابل را ثابت کنید.

اگر در مذاکره متوجه شدید که طرف مقابل دروغ می گوید، سعی نکنید که به کسی ویا حتی خود شخص دروغ او را ثابت کنید. هدف مذاکره ایجاد رابطه بلندمدت و به دست آوردن چیزی در کوتاه مدت می باشد.

این که طرف مقابل دروغ می گوید، یک داده است. شما می توانید از این داده برای ادامه مذاکره استفاده کنید.

انتقام را به تاخیر بیندازید

برای انتقام عجله نداشته باشید. هر چه که انتقام را در مذاکره به تاخیر بیندازید بهتر است. به عبارتی، قهوه انتقام باید همیشه خنک سرو شود.

مذاکره را با مناظره اشتباه نگیرید

به یاد داشته باشید که مذاکره با مناظره یکی نیست؛ به همین دلیل باید منافع و اهداف مذاکره را مشخص کنیم و روابط بلندمدت را فراموش نکنیم.

مذاکره قانون خاصی ندارد

هیچ قانون مطلقی در مذاکره وجود ندارد. موفقیت یک مذاکره تا حدود بسیار زیادی به هوش هیجانی و تجربه فرد بستگی دارد.

مهارت هایی که مکمل مهارت مذاکره هستند

مهارت‌های بسیاری وجود دارند که ممکن است در ابتدا به نظر برسند که برای مهارت مذاکره ضروری نیستند؛  اما در واقع این مهارت ها، مکمل مهارت مذاکره محسوب می‌شوند و نقش زیادی در موفقیت مذاکره دارند. در ادامه، به اختصار به برخی از این مهارت ها اشاره می کنیم:

زبان بدن

 مدل کاربردی زبان بدن این است که بدانیم چگونه وارد جلسه مذاکره شویم، چگونه لباس بپوشیم و چطور از حرکات دست و بدن خود هنگام صحبت استفاده کنیم. زبان بدن از نظر اکثر مدرسان ممکن است تفسیر حرکات و حالات مختلف دیگران باشد؛ اما بهتر است که به جای تفسیر حرکات و حالات طرف مقابل، خودمان اصول زبان بدن در مذاکره را رعایت کنیم.

مهارت فن بیان

 برای اینکه فن بیان موثرتری داشته باشید، به ساختار سخنرانی خود توجه کنید، از زبان بدن در سخنرانی خود کمک بگیرید و همیشه ساده گویی و خلاصه گویی را در دستورکار خود قرار دهید. همچنین، می توانید از تمثیل ها، شعرها، ضرب المثل ها و … در سخنرانی خود استفاده کنید تا تاثیر سخن خود را بیشتر کنید.

مدیریت زمان

 مدیریت زمان سر وقت بودن و خوش قول بودن نیست؛ بلکه این به معنای مدیریت بر خود می باشد. مدیریت زمان موجب افزایش بهره وری شغلی و فردی و کاهش استرس می شود. این موارد به اتفاق هم، باعث می شوند که سلامت روحی و جسمی بهبود یابد.

مهارت تصمیم گیری و حل مسئله

 مهارت تصمیم گیری به ما کمک می کند که خطاهای خود را در تصمیم گیری کاهش دهیم و انتخاب تصمیم مناسب را بهتر انجام دهیم. با آگاهی و تمرکز بر مراحل تصمیم گیری، می توانیم کیفیت تصمیم ها و حل مسائل را افزایش دهیم. برای کسب این مهارت می توانید مشاوره بگیرید، تصمیم گیری سریع را تمرین کنید و یک استراتژی ( محدوده انتخاب) داشته باشید.

هوش هیجانی

مهارت هوش هیجانی شامل 4 مولفه خود آگاهی (شناخت احساسات خود و دیگران)، دیگر آگاهی (شناسایی احساسات و هیجانات دیگران)، خود کنترلی ( کنترل بر احساسات خود) و دیگر کنترلی ( کنترل احساس و هیجان دیگران) می باشد.

نتیجه گیری

در نهایت، می توان گفت که موفقیت کسب و کار ما تا حد زیادی به مهارت مذاکره بستگی دارد. برای آموختن این مهارت، باید اصول آن را بیاموزید و همچنین، مهارت های مکمل را نیز کسب کنید.

به طور کلی، اعتقاد بر این است که مذاکره علم زندگی است. تکنیک های و مهارت های مذاکره در مدیریت نیروی انسانی ، کار تیمی و رهبری نیز موثر است. بنابراین، مذاکره از مهم ترین مهارت هایی است که یک مدیر باید داشته باشد.