مهم ترین تکنیکهاي فروش در بازاریابی

بازاریابی علم و هنر انتخاب بازارهاي هدف، سودآور و جذب و حفظ و افزایش مشتریان از طریق خلق و مبادله و ارائه ارزش به آنان است. هدف بازاریابی تأمین نیازهاي یک بازار هدف، هم زمان با کسب سود است؛ اما چگونه می توانیم به مهارتی بالا در این زمینه برسیم؟

تکنیک های بازاریابی بسیار زیادی وجود دارند که می توان از طریق این تکنیک ها، فروش را افزایش داد. در این مقاله به مهمترین تکنیک های بازاریابی می پردازیم.

فروش شخصی

فروش شخصی یکی از مهمترین تکنیک های بازاریابی است. فروش یک ارتباط دوطرفه است. یک راه، ارتباط شخصی بین نماینده شرکت و مشتري بالقوه و ارتباط دوم، برگشت مشتري به شرکت است. وظیفه فروشنده این است که باید با فهم و شناخت نیاز مشتري، آن نیاز را با محصول شرکت تطبیق دهد و سپس مشتري را براي خرید ترغیب کند.

قانون 80/20

طبق این قانون، به تقریب 80 درصد از محصولات شما را 20 درصد از مشتریان تان خریداري می کنند. یعنی 20 درصد از مشتریان شما 80 درصد از درآمدتان را تأمین می کنند. پس براي مشتریان بهتر، زمان بیشتري صرف کنید. ارتباط برقرار کنید و به مشتریان قدیمی خود زنگ بزنید.

قانون 30/70

این قانون نیز یکی از تاثیرگذارترین تکنیک های بازاریابی محسوب می شود. معمولاً فروشنده ها خیلی حرف می زنند. اما فروشنده خوب، سوال هاي خوب و گزیده می پرسد. شما باید به عنوان یک فروشنده، 70 درصد گوش کنید و 30 درصد سوال کنید. کار شما فقط کمک به مشتري است. تنها فروشنده هاي ضعیف هستند که زود قیمت می دهند .

 در یک گفتگوي خوب، مشتری خودش قیمت را می پرسد. وقتی مشتری با رفتارش به شما نه می گوید، فروش را متوقف نمی کند؛ بلکه شما را دعوت می کند که اطلاعات بیشتری را در اختیارش بگذارید.

شناخت گروه هدف

مشتریان شما واقعاً چه کسانی هستند؟ اهل کجا هستند؟ چند ساله اند؟ میانگین در آمدشان چقدر است؟ میانگین تحصیلاتشان چطور؟ هرچه اطلاعات شما درباره مشتري ها یا گروه هدفتان دقیق تر باشد، مشتري هایتان را بهتر می توانید انتخاب کنید . آن وقت به جاي اینکه مسلسل بردارید و شروع کنید به رگبار بستن، کافی است یک تیر و کمان بردارید و با دقت تیر بیاندازید .

مشتري باید این را درك کند که شما خصوصیات کالاي مورد نیاز او را کاملا شناخته اید و توانسته اید محصولی به او عرضه کنید که اگر بهترین نباشد، یکی از بهترین هاي موجود در بازار است .

باید مدام این سوال را از خودتان بپرسید که این مشتري چرا محصول شما را می خرد و چرا آن یکی را نمی خرد؟

پاسخگویی به مخالفت هاي مشتري

قدرت پاسخگویی به مخالفت هاي مشتري، یک مهارت موثر در بحث فروش است . هر چه مشتري بیشتر از شما سؤال کند، باید با علاقه بیشتري به او جواب بدهید، چون این سوال نشانه آن است که مشتري از محصول شما خوشش آمده. موقع پاسخ گویی حق ندارید عصبانی شوید .

اگر مشتري سوال کرد و شما خودتان را از بحث کنار کشیدید، باخته اید، باید پیشاپیش سوال هاي مشتریانتان را پیش بینی کنید و براي هر کدام، جواب مناسبی تدارك ببینید.

روش ارتباطی

مشتري از شما خرید نمی کند، مگر اینکه احساس کند شما به او اهمیت می دهید . اینکه مشتري در صحبت با شما احساس امنیت کند، بسیار مهم است. صحبت شما با مشتري، باید ترس و شک او را از بین ببرد. پس ارتباط بعد از فروشتان را با هیچ کدام از مشتري ها قطع نکنید، چون این ارتباط باعث ارجاع مشتریان بعدي می شود.

براي یک فروشنده موفق، فروش شروع یک ارتباط است، نه پایان یک ارتباط. محصولات مهم نیستند، ارتباط مهم است . پس روي رابطه تمرکز کنید.

تکنیک دعوت

از جمله ساده ترین تکنیک های بازاریابی براي نهایی سازي فروش، دعوت کردن مشتري به خرید است:

اگر از این خوشت آمده، چرا امتحانش نمی کنی؟

اغلب مشتریان براي خرید، روي لبه تصمیم گیري هستند. در همان حالی که دارند براي خرید تصمیم می گیرند، تجربه هاي بدي را که از خرید قبلی شان دارند، به یاد می آورند . آن وقت می گویند نه، نیازي ندارم، نمی دانم. اما فروشنده خوب، هیچ فروش ی را بدون اینکه از مشتري دعوت کند، ترك نمی کند.

تکنیک جایگزینی

در صورتی که مشتري، بیشتر از یک گزینه براي انتخاب دارد و مردد است که کدام را بردارد، باید از مشتري بپرسید کدامش را دوست داري؟ ما آدم ها همگی خوشمان می آید از اینکه چند گزینه خوب براي انتخاب داشته باشیم. اما اگر فقط یک گزینه براي انتخاب وجود دارد، باید گزینه هاي جدید ایجاد کنید:

گران است؟ ما تخفیف می دهیم، چقدر نقد دارید؟ قسط می بندیم.

تکنیک مراقبت

مشتري باید این را احساس کند که اگر هم دارد در انتخابش اشتباه می کند، شما مراقب اوضاع هستید و او را تنها نمی گذارید. این حس، حس بسیار خوشایند و خوبی براي مشتري است. اینکه در نوع فروشتان چطور می توانید از این تکنیک استفاده کنید، به خودتان بستگی دارد . مشتریان، حتی در آخرین لحظات خرید هم تردید دارند. همین است که اگر شما به آنها اطمینان بدهید که هیچ دلیلی براي نگرانی وجود ندارد و شما مراقب همه چیز هستید، خیالشان راحت می شود و یک قدم بزرگ به سمت خرید نزدیک می شوند.

تکنیک ثانویه

تکنیک ثانویه از دیگر تکنیک های بازاریابی محسوب می شود که تاثیر فوق العاده ای دارد. اگر مشتري شما مثلا خریدار ماشین است، روي یک بحث ثانویه در خرید ماشین تمرکز کنید، نه روي بحث اصلی خرید. مثلاً بگویید: رنگش چطور است، این رنگ را دوست دارید؟

رنگ، یک عامل ثانویه است. اصل قضیه، خود ماشین است، اما شما با این سوال، فروش را به سمت نهایی شدن می برید.

تکنیک زاویه تند

در این تکنیک، شما باید براساس مخالفت ها پیش بروید. مثلاً مشتري می گوید: این هزینه اش خیلی بالا است. شما در پاسخ می گویید: اگر قسطی کنیم، می توانید همین را بردارید؟

می گوید: آخر من این را فردا احتیاج دارم.

شما می گویید: خوب، اگر بتوانم تا غروب برایتان آماده اش کنم، چطور؟

یعنی تا مشتري مخالفت کرد، شما از همان زاویه، راه را می بندید.

تکنیک اجازه

ما آدم ها دوست داریم که از ما اجازه گرفته شود. پس مشتري را مجبور نکنید. بلکه باید به نحوي با او صحبت کنید که در شرایط انتخاب قرار بگیرد. مثلاً بگویید : اجازه می دهید این کار انجام بشود؟

او هم تصمیم گیري می کند تا به نتیجه آري یا خیر برسد.

نتیجه گیری

بازاریابی و افزایش نرخ تبدیل کار ساده ای نیست؛ زیرا متقاعد سازی هر مشتری با مشتری دیگر متفاوت بوده و نیاز به مهارت بالایی دارد. بازاریاب های موفق با بهره گیری از تکنیک های بازاریابی، فروش و سودآوری سازمان یا شرکت را افزایش می دهند؛ این تکنیک ها به آنها کمک می کند که حس نیاز در مشتری به محصول را افزایش داده و آنها را به خرید ترغیب نمایند. دقت داشته باشید که دستیابی به مهارت بالا در بازاریابی نیاز به تمرین و تکرار دارد و نمی توان یک شبه به موفقیت بالا دست پیدا کرد.